Fundraising e consulenza: scoprire la propria miniera di diamanti

Ricordo una barzelletta ascoltata alcuni anni fa, quando lavoravo per una grande azienda forprofit. Prendeva in giro la figura del consulente, lo descriveva come qualcuno che si fa pagare per dirti qualcosa che già sai, senza nemmeno conoscere le cose delle quali ti occupi.

Alcuni anni dopo ho deciso di lavorare nel nonprofit, mi sono specializzato in fundraising e ho iniziato a dedicarmi stabilmente alla consulenza. Adesso che ho già diversi progetti all’attivo, sono gratificato dal mio lavoro perché riconosco di avere un ruolo importante nello stimolare e accompagnare un processo di trasformazione all’interno dell’organizzazione con la quale lavoro, che la aiuta a diventare più forte e autonoma.

Uno degli aspetti più interessanti è il tipo di relazione che si crea con gli interlocutori dell’organizzazione. Il consulente, che per definizione deve essere molto esperto nel suo campo, per un po’ deve mettere da parte le proprie conoscenze teoriche e mettersi a studiare con molta serietà una nuova scuola: l’organizzazione con la quale sta lavorando.

Spesso nel corso di un progetto molte risposte importanti vengono dall’interno dell’organizzazione per la quale si lavora. Apparentemente ciò sembra dare ragione alla barzelletta di cui dicevo all’inizio. In realtà il percorso di ricerca del consulente insieme ai suoi interlocutori è sempre impegnativo da ambo le parti e richiede uno scambio di informazioni organizzato e sistematico.

In questo senso la relazione di consulenza somiglia a una sorta di “relazione terapeutica” nella quale l’organizzazione, dialogando con il consulente che ha bisogno di conoscerla in profondità, impara a conoscere meglio se stessa e le proprie potenzialità e rende espliciti molti aspetti delle proprie attività e dei propri progetti, che erano in qualche modo celati.

Spesso l’organizzazione ha modo di riflettere su quelle teorie e strategie operative che ha sviluppato nel corso di anni e anni di attività, nei quali ha accumulato conoscenze preziose senza mai essersi fermata a tematizzarle e a volte senza nemmeno cogliere tutto il valore del proprio patrimonio di esperienze, conoscenze e relazioni che la rendono unica.

Questo percorso somiglia a un lavoro di scavo in una miniera di diamanti, per trovarli e poi ripulirli dalla scorza di carbone che li nasconde, perché possano risplendere a avvicinare il donatore. Questo tipo di lavoro preliminare non è meno importante di un buon piano di fundraising, anzi ne è il presupposto. I “diamanti” nascosti nell’organizzazione non sono macchinari o tecniche. Sono storie, relazioni, esperienze vive, idee spesso innovative e coraggiose che, messe in campo, hanno funzionato e che hanno bisogno di risorse adeguate per poter produrre i risultati che ci si aspetta.

Durante una consulenza si incontrano persone che hanno deciso di affrontare un cambiamento culturale, il passaggio dalla ricerca di finanziamenti di progetto in progetto alla costruzione di fondamenta stabili per concretizzare le proprie idee e valori, trovando persone che le sposino stabilmente. Per questo occorre imparare a spiegare ciò che si fa e perché lo si fa e trovare i canali giusti per connettersi con il donatore, sia esso una persona, un’azienda o una fondazione. Non è un processo aleatorio, è un lavoro che si progetta e si concretizza passo dopo passo come qualunque altro progetto e che richiede serietà e metodo.

Per questo se ripenso alla barzelletta sul consulente, sorrido perché anche se dice qualcosa di vero, in fondo ha torto. Il ruolo del consulente non è quello di apportare nuova informazione da fuori l’organizzazione ma di portare con sé un metodo e un bagaglio di conoscenze grazie alle quali l’organizzazione produce nuova informazione al proprio interno: ricodificando la propria identità, sistematizzando le proprie informazioni, le proprie relazioni, i propri canali e la propria struttura, colmando dei vuoti e aprendosi stabilmente a una relazione a due sensi con il donatore.

Che ne pensate?